Il prezzo giusto, al cliente giusto al momento giusto... | Exceed Italia

Il prezzo giusto, al cliente giusto al momento giusto…

La determinazione del prezzo corretto e “ottimo” è un tema tanto discusso nella letteratura economica, quanto complesso e di difficile interpretazione e individuazione da parte delle imprese, in particolare delle imprese turistico-alberghiere.

Le imprese che erogano servizi e specificatamente quelle di medie e piccole dimensioni, hanno maggiori difficoltà ad affrontare razionalmente questa problematica in quanto, le prime fanno fronte ad una domanda che, sebbene prevedibile, non può essere pianificata con certezza e le seconde “purtroppo” non hanno gli strumenti e a volte neanche le conoscenze necessarie per poter prendere delle decisioni riguardanti il prezzo, che siano razionali, omogenee e coordinate con la restante parte del Marketing Mix (tra i quali il prezzo è una delle variabili più critiche), con gli obiettivi strategici cui mira l’azienda e soprattutto con la remunerazione del capitale investito.

Il bene turistico è un paniere di beni/servizi eterogenei e la determinazione del prezzo d’offerta del singolo bene/servizio dipende da vari elementi, come la presenza di elevati costi fissi, la eterogeneità e la stagionalità della domanda, che determinano discriminazioni di prezzo tra l’alta e la bassa stagione e fra diversi segmenti di clientela.

Ciò che il manager turistico dovrebbe cercare di fare in questo caso e “applicare un metodo scientifico di determinazione dei prezzi, basato su un insieme di tecniche di previsione della domanda, impiegate per capire se il prezzo deve essere alzato e abbassato e se una richiesta di prenotazione debba essere accettata o rifiutata, al fine di rendere massimo il fatturato”

A questo interrogativo, risponde lo Yield Management!!

Letteralmente “gestione del rendimento”, che non può ricondursi esclusivamente al risultato di una esasperata gestione dei costi ma deve essere conseguenza di un lavoro di qualità.

Lo Yield management si concretizza in uno strumento gestionale in grado di ottimizzare la funzione di vendita attraverso una più efficace gestione delle tariffe, con l’obiettivo di acquisire la più ampia domanda potenziale minimizzando, nel contempo, il divario tra i ricavi conseguiti e quelli potenziali.

Definiti gli obiettivi da conseguire, configurata la struttura dei costi (variabili e fissi) e la relativa policy di cost saving, quantificata la giusta tariffa da praticare, viene determinato l’indice Yield, passando attraverso la misurazione del prezzo congruo, (valore soglia necessario per la remunerazione del capitale investito) e alla verifica dell’efficacia del prezzo, che ha lo scopo di misurare l’efficacia della politica di pricing praticata dalla struttura.

Essere in grado di fare una scelta corretta ovviamente sottintende la disponibilità di una base dati affidabile e ben organizzata, in cui le rilevazioni restituiscono con chiarezza le informazioni relative ai vari segmenti di mercato, canali di distribuzione, ai prodotti, tariffe e la loro perfomance nel tempo oltre all’influenza di variabili esogene.

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